Marketing und Vertriebsaktivitäten im Bereich B2B

Eric Schneider

Herr Schneider, kurz zu Ihrer Person. Wer sind Sie und was machen Sie?
Mein Name ist Eric Schneider; ich bin Diplom-Wirtschaftsingenieur und nun seit 5 Jahren bei der TZS beschäftigt. Zu meinem Werdegang: Ich habe zunächst eine Ausbildung im Reisebüro gemacht und war auch längere Zeit in diesem Bereich tätig. Dann habe ich mich doch noch für ein Studium an der Fachhochschule in Saarbrücken entschieden und dort meinen Diplomabschluss in Wirtschaftsinge-nieurwesen gemacht. Nach einigen Jahren im "Airline Business" fand ich es ganz spannend, mal die Perspektive zu wechseln: bei der TZS bin ich seither verantwortlich für den Bereich "B2B Marketing und Vertrieb", das heißt ich präsentiere meine Heimatregion gegenüber Reiseveranstaltern, Reisebüroexpedienten oder Gruppenverantwort-lichen.

In meiner Freizeit bin ich gerne sportlich aktiv, am liebsten draußen in der Natur. Ich entdecke gerne andere Länder und Kulturen; und die vielen spannenden Eindrücke und Erlebnisse aus diesen Urlauben nehme ich dann mit nach Hause und kann das eine oder andere auch für meine tägliche Arbeit nutzen. So habe ich schon tolle Erfahrungen gesammelt, die ich nicht missen möchte!

Wofür steht „B2B“ aus Ihrer Sicht als Ansprechpartner bei der Tourismus Zentrale Saarland?
Der Schwerpunkt meiner Arbeit liegt in der Planung, Koordination und Realisierung von Marketingmaßnahmen zusammen mit einzelnen Reiseveranstaltern oder Reisebüroketten, in der Akquise neuer Reiseveranstalter oder Organisatoren von Gruppenreisen und im Auf- und Ausbau der Vertriebsaktivitäten im Bereich "Business to Business" (B2B). Für Beherbergungsbetriebe ist es wichtig, bei der Planung von Marketing- und Vertriebsaktivitäten nicht nur die direkte Ansprache der Endkunden im Visier zu haben. Durch die Zusammenarbeit mit Reiseveranstaltern, Busunternehmen, Reisebüroketten oder Online-Travel-Agencies (OTAs) erschließen sich Hotels, Pensionen und Ferienwohnungsbesitzern oftmals neue Zielgruppen. Zusätzlich profitieren sie von einer namhaften Marke wie z. B. TUI, FTI, DERTOUR etc. und können deren Vertriebskanäle nutzen. Dies bedeutet neben einer Präsenz in den Katalogen und auf der Homepage des Reiseveranstalters auch die Integration der Vertriebsschiene „Reisebüro“ in das eigene Vertriebsnetz.

Welche Kriterien muss denn ein Hotel erfüllen, damit es für Reiseveranstalter überhaupt interessant ist?
Grundsätzlich muss erst einmal der Hotelier selbst an einer Zusammenarbeit mit einem Reiseveranstalter interessiert sein; und dann ist ausschlaggebend, dass das Haus in die Angebotspalette des Reiseveranstalters passt. Der Hotelier sollte dem Veranstalter ein Kontingent von zwei bis drei Zimmern zur Verfügung stellen können. Denn nur, wenn der Gast, der sich im Reisebüro beraten lässt oder selbst online auf den Seiten des Veranstalters nach einem Angebot sucht, eine freie Verfügbarkeit vorfindet, kann der Hotelier auch mit einer Festbuchung rechnen. Dabei sollte man sich das mit den Zimmerkontingenten aber nicht als starres Gerüst vorstellen. Viele Veranstalter sind in diesem Bereich sehr flexibel. Wenn es in einem bestimmten Zeitraum z. B. viele freie Hotelzimmer gibt, kann der Hotelier dem Veranstalter natürlich auch eine größere Anzahl von Zimmern für den Abverkauf zur Verfügung stellen. Entsteht ihm mal ein Engpass, weil es mehr Direktbuchungen gibt als gewöhnlich, kann er das Zimmerkontingent nach Rücksprache mit dem Veranstalter auch reduzieren. Die Zusammenarbeit zwischen Hotel und Reiseveranstalter sollte sich durch ein „Geben und Nehmen“ auszeichnen, sodass sich für beide Seiten ein positives Ergebnis einstellt. Nur so wird die Kooperation über längere Zeit erfolgreich sein.

Und was bekommt der Reiseveranstalter dafür, dass er das Hotel in sein Portfolio aufnimmt?
In der Regel ist eine Provision fällig, die der Reiseveranstalter einbehält oder zum Teil an den Reisemittler weiter gibt. Dazu kommt gegebenenfalls noch ein Werbekostenzuschuss für die Präsentation des Hotels in den Online- und Printmedien des Veranstalters.

Was würden Sie unseren Hoteliers im Saarland nun konkret im Bezug auf die Kooperation mit Reiseveranstaltern empfehlen? 
Meiner Meinung nach ist die Kooperation mit einem Reiseveranstalter ein weiterer Vertriebsweg, der zusätzlich zu den eigenen Bemühungen im Marketing und Vertrieb zum Abbau von Überkapazitäten führen kann. Wenn Sie also über freie Kapazitäten verfügen, ist dieser Vertriebsweg mit Sicherheit eine interessante Lösung zur Steigerung Ihrer Auslastung!

Die Zusammenarbeit zwischen Hotel und Reiseveranstalter sollte sich durch ein „Geben und Nehmen“ auszeichnen, sodass sich für beide Seiten ein positives Ergebnis einstellt.

Nun gibt es ja über die Kooperation mit Reiseveranstaltern hinaus noch weitere Beteiligungsmöglichkeiten für Hoteliers und Gastronomen...
Ganz genau. Und damit sich Hoteliers und Gastronomen einen besseren Überblick über die Marketing- und Vertriebsaktivitäten der TZS im Bereich B2B und B2C (Business to Consumer) verschaffen können, legen wir seit einigen Jahren unsere Broschüre „Marketing- und Medienpartnerschaften“ auf. Gerade ist die aktuelle Version für 2018 erschienen. Mit dieser Online-Broschüre zeigen wir unseren Partnern auf, wo und in welcher Form sie sich an den Marketing- und Vertriebsaktivitäten der TZS beteiligen können. Von der Kurzpräsentation im Newsletter über den Online-Vertrieb bis zur persönlichen Präsenz auf Messen. Die Vielfalt an Beteiligungsmöglichkeiten ist enorm! Gegen einen geringen Unkostenbeitrag können sich die Partner unter der starken Marke „Saarland“ präsentieren. Kein Wunder, dass ein Großteil der Beteiligungsmaßnahmen schon innerhalb kürzester Zeit ausgebucht war. Es lohnt sich trotzdem, einen Blick in die Broschüre zu werfen und bei Interesse die entsprechende Kontaktperson anzusprechen. Mit Sicherheit lässt sich noch die eine oder andere Maßnahme in 2018 realisieren oder für 2019 voraus planen.

Vielen Dank für das Interview, Herr Schneider. Was möchten Sie den Lesern mit auf den Weg geben?
Die Tourismus Zentrale Saarland bietet eine Fülle von Marketing- und Vertriebsaktivtäten an und verfügt über eine Auswahl von interessanten Kontakten zu Reiseveranstaltern. Partnern, die diesen Vertriebsweg nutzen möchten, empfehle ich einen Blick in die Beteiligungsbroschüre. Sprechen Sie uns gerne auch direkt an. Wir beraten Sie individuell über die Marketing- und Vertriebsmöglichkeiten, die wir in unseren Quellmärkten anbieten. Auch im Online-Lotsen-Check haben wir Marketing- und Vertriebsthemen für Sie  aufbereitet. Schauen Sie sich einfach mal in der Rubrik "Marketing" um. Vieles wird Ihnen bekannt vorkommen!

Ansprechpartner
Eric Schneider
Tourismus Zentrale Saarland GmbH
E-Mail schneider@tz-s.de
Tel. 0681 92720-15

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